El mundo digital está en constante evolución y, con él, las estrategias para alcanzar la visibilidad en línea. El posicionamiento SEO B2B (Search Engine Optimization) es una de las piezas clave en este complejo rompecabezas, especialmente para las empresas que buscan destacar en el gran ecosistema de Internet. Actualmente, existen muy pocos que no hayan oído hablar del SEO, ya que es un tema que está a la orden del día.
Sin embargo, no todas las estrategias de SEO son iguales. Existe una distinción fundamental entre el SEO para empresas que venden directamente a consumidores (B2C) y aquellas que negocian con otras empresas (B2B). En este post, exploraremos qué es el SEO B2B, cómo se diferencia del SEO B2C y por qué es esencial para tu estrategia B2B.
¿De qué hablamos cuando nos referimos al SEO para B2B?
Cuando hablamos del marketing B2B siempre nos referiremos a un Business-to-Business, es decir, al marketing que se refiere a las transacciones comerciales realizadas entre empresas.
En este sentido, el SEO B2B se refiere al conjunto de prácticas y técnicas de optimización de motores de búsqueda diseñadas específicamente para empresas que venden productos o servicios a otras empresas. La naturaleza del SEO B2B es tal que se enfoca en incrementar el tráfico y mejorar el posicionamiento en buscadores de empresas. Este SEO busca posicionar una web para que esté al alcance de aquellos usuarios que buscan sus productos o servicios, en este caso, otras empresas.
El público objetivo
El público del SEO B2B está formado por profesionales que realizan búsquedas muy distintas a las del consumidor promedio. Estos usuarios buscan soluciones a largo plazo, herramientas eficientes o asociaciones estratégicas. Por tanto, las palabras clave y el contenido deben estar dirigidos a satisfacer esas necesidades informativas y comerciales específicas.
Ciclo de venta y proceso de decisión
En el B2B, el ciclo de venta es generalmente más largo y el proceso de toma de decisiones más complejo. Las decisiones de compra involucran a menudo a varios stakeholders y requieren una consideración cuidadosa. Por eso, el contenido debe estar diseñado para educar y nutrir a los potenciales clientes a lo largo de todo el proceso de compra.
Diferencias entre el SEO B2C y B2B
Los conceptos básicos relacionados con el SEO son comunes al SEO B2C y B2B. Además, el SEO B2B y el SEO B2C comparten el objetivo común de mejorar la visibilidad en línea.
Sin embargo, el SEO B2B tiene unas características específicas que debemos tener en cuenta cuando queremos posicionar un negocio business to business. Por lo tanto, la principal diferencia fundamental es que este SEO tiene un target completamente diferente.
Intención de búsqueda y mensaje
En el SEO B2C, las palabras clave tienden a ser más generales y orientadas a la venta inmediata. En cambio, en el B2B, las palabras clave son más específicas y técnicas, reflejando la búsqueda de soluciones concretas o la investigación detallada.
Por otro lado, el contenido para SEO B2B, habitualmente, debe ser más informativo y educativo. La finalidad es demostrar conocimiento y autoridad en la industria, generando una mayor atracción y confianza, así como ayudar a los usuarios a entender cómo un producto o servicio puede resolver sus desafíos únicos.
Estrategias de conversión
Mientras que en B2C la conversión puede ser una compra directa, en B2B es más probable que sea el rellenar un formulario de contacto o realizar una descarga. Por lo tanto, las llamadas a la acción y las estrategias de conversión deben adaptarse a este tipo de acciones.
Cuando un cliente B2B compra, quiere estar seguro de que su elección es la correcta, incluso antes de ponerse en contacto con la empresa proveedora o de cumplimentar un formulario. Por eso, la complejidad de los embudos de venta tiene mucho que ver con la primera fase de evaluación, cuando los clientes investigan sobre las posibilidades de compra.
¿Cómo optimizar la estrategia?
Como mencionábamos, la manera de comprar productos y servicios desde la perspectiva profesional es relativamente diferente a la de los consumidores finales. Es decir, los embudos de conversión a aplicar serán más complejos debido a que el proceso de compra de determinado producto o servicio profesional también lo es.
Por ello, es de vital importancia que los expertos profesionales que estudien la estrategia de marketing a aplicar conozcan más profundamente al target. Más incluso que en una estrategia de SEO B2C.
Volumen de búsqueda de palabras clave
Igualmente, estos embudos de venta acostumbran a adaptarse a una mayor cantidad de términos de búsqueda y de volumen bajo, ya que la búsqueda de proveedores tiene un menor volumen de palabras clave que en el SEO B2C.
Para optimizar el SEO B2B, es necesario buscar aquellas consultas que se adapten a cada empresa y agruparlas a través del embudo de ventas.
Una estrategia ganadora debe estar enfocada a un nicho, a una audiencia específica, demostrando que la empresa es la solución a los problemas que consulta la propia audiencia.
Pasos para crear una estrategia optimizada
En resumen, en primer lugar, debe crearse un buyer persona, con el fin de conocer profundamente al cliente ideal de la empresa. A continuación, estudiar y conocer muy bien el embudo de ventas del negocio.
Continuando con la estrategia SEO, se debe comenzar con una investigación de keywords o palabras clave B2B. Tras esto, conviene diseñar una estrategia a partir de esas keywords, con el fin de alcanzar al target en cada una de las diferentes etapas del embudo.
A continuación, se debe llevar a cabo la optimización On-Page. Cada página de un sitio web debe estar optimizada para términos B2B específicos. Se continúa con la creación de una estrategia de contenido escalable. Desarrolla contenido que aborde temas relevantes para tu audiencia B2B.
Finalmente, se debe promocionar el contenido para obtener backlinks y favorecer el linkbuilding.
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En primer lugar, entrevistamos al equipo de ventas para que puedan explicar su forma de vender, haciendo hincapié en que nos indiquen qué funciona y qué no a la hora de vender los productos y/o servicios de una empresa.
Saber qué funciona en las ventas B2B es clave para aproximarnos a la visión estratégica de la empresa y poder ofrecer una estrategia SEO acorde.
Seguidamente, hacemos una auditoría SEO y realizamos un análisis de las ventas y de todos los datos que podemos obtener de las webs del cliente, recopilando los KPI más importantes, además de determinar el ciclo de vida de los compradores del cliente.
Finalmente, estudiamos, sobre todo, las palabras clave relativas a la fase de conocimiento, ya que en una estrategia de SEO B2B esta fase es clave, tanto para el propio cliente, como para sus competidores directos.
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