En el mundo del marketing y las ventas, entender el recorrido del cliente es crucial para optimizar las estrategias de conversión. Aquí es donde entran en juego los modelos de atribución. Estos modelos ayudan a identificar qué puntos de contacto en el recorrido del cliente son más efectivos para lograr una conversión.
En este artículo, exploraremos qué son los modelos de atribución, los tipos más comunes y cómo elegir el adecuado para tu negocio.
Los modelos de atribución son marcos que asignan valor a cada punto de contacto que un cliente tiene con tu marca antes de realizar una conversión. Una conversión puede ser una compra, una suscripción a un boletín informativo, o cualquier otra acción valiosa para tu negocio.
Entender qué canales y tácticas son más efectivos te permite optimizar tu inversión en marketing y mejorar el retorno de inversión (ROI). Los modelos de atribución ofrecen una visión más clara sobre qué estrategias están funcionando y cuáles necesitan ajustes.
Tipos de modelos de atribución
Hay varios tipos de modelos de atribución que puedes utilizar, cada uno con sus propias ventajas y desventajas. Aquí te presentamos los más comunes:
Modelo de atribución de primer click
En este modelo, todo el crédito de la conversión se asigna al primer punto de contacto que tuvo el cliente con tu marca. Es útil para identificar qué canales están atrayendo nuevos clientes.
Modelo de atribución de último click
Este es uno de los modelos más populares y asigna todo el crédito de la conversión al último punto de contacto antes de la conversión. Es útil para identificar qué tácticas están cerrando ventas.
Modelo lineal
En el modelo lineal, el crédito de la conversión se distribuye equitativamente entre todos los puntos de contacto. Este modelo ofrece una visión equilibrada de todo el recorrido del cliente.
Modelo de decaimiento temporal
En este modelo, los puntos de contacto más cercanos a la conversión reciben más crédito. Es útil para entender qué tácticas recientes están influyendo más en las conversiones.
Modelo basado en la posición
Este modelo asigna el 40% del crédito al primer y último punto de contacto, y el 20% restante se distribuye entre los puntos intermedios. Combina las ventajas del modelo de primer y último click.
Modelos personalizados
Algunas empresas optan por crear modelos personalizados que se ajusten mejor a sus necesidades específicas. Estos modelos pueden combinar elementos de los modelos anteriores y adaptarse a distintos tipos de conversiones y recorridos del cliente.
¿Cómo elegir el modelo de atribución adecuado?
Elegir el modelo de atribución adecuado depende de varios factores, como tus objetivos de marketing, el ciclo de ventas y la complejidad del recorrido del cliente.
Según los objetivos
Según el objetivo que persiga tu estrategia de marketing, el modelo de atribución idóneo puede cambiar. Si buscas atraer nuevos clientes o leads, el modelo de primer click puede ser el más adecuado. Por otro lado, si te interesa más saber qué tácticas de las que llevas a cabo son las que cierran las ventas, el modelo de último click es una opción mejor.
Según el ciclo de ventas
El ciclo de ventas también juega un papel crucial en la elección del modelo de atribución. Por ejemplo, en los ciclos de ventas largos y complejos, un modelo lineal o de decaimiento temporal puede ofrecer una visión más precisa de los puntos de contacto efectivos.
Herramientas y tecnología
El uso de herramientas avanzadas de análisis y automatización puede facilitar la implementación de modelos más complejos. Plataformas como Google Analytics y Adobe Analytics ofrecen opciones para personalizar tus modelos de atribución.
Ejemplos prácticos de modelos de atribución
Caso de estudio: Ecommerce
Una tienda online puede utilizar el modelo de atribución de último click para entender qué campañas de Google Ads están cerrando más ventas. Esto permitiría optimizar el presupuesto publicitario y poner el foco en las tácticas más efectivas.
Caso de estudio: Software B2B
Una empresa de software B2B con un ciclo de ventas largo puede beneficiarse de un modelo de decaimiento temporal. Este modelo ayudaría a identificar qué actividades de marketing, como podrían ser los webinars y correos electrónicos de seguimiento, están influenciando más en las decisiones de compra.
A modo de conclusión, destacar que los modelos de atribución son herramientas esenciales para entender y optimizar el recorrido del cliente. Al elegir el modelo adecuado, puedes asignar mejor tu presupuesto de marketing, mejorar tu ROI y, en última instancia, contribuir al aumento de tus conversiones.
Recuerda que no hay un modelo de atribución «correcto» para todos los negocios. Es importante evaluar tus objetivos, ciclo de ventas y capacidades tecnológicas antes de decidir cuál es el mejor para tu empresa.
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