Ahí estás tú, trabajando duro con tu equipo una vez más para alcanzar los objetivos establecidos. Y todo va viento en popa… hasta que llegan los del departamento de siempre para romper la magia de vuestro buen hacer y convertir vuestros fantásticos resultados en ranas. ¿Te suena esta situación? Si trabajas en el departamento de marketing o en el de ventas, seguro que en más de una ocasión te has sentido así, pues por todos es sabido que tradicionalmente el equipo de Marketing y Ventas no suelen hacer muy buenas migas en el seno de las empresas. Y esto es así hasta el punto de llegar a describirse mutuamente con estos «amables» adjetivos, de acuerdo con la encuesta Executive Board:
Pero… ¿cuál es el motivo de estas percepciones mutuas? A priori cabría pensar que ambos departamentos buscan alcanzar los objetivos generales de la empresa y que, por tanto, deben estar alineados y valorar el trabajo unos de otros. Para entender por qué ocurre esto vamos a analizar los 5 problemas más habituales entre el departamento de marketing y ventas.
1. Hablando se entiende la gente. La falta de comunicación y el feedback entre los departamentos de Marketing y Ventas.
Para entender la importancia de la comunicación entre ambos departamentos, imagina por un momento que estos tienen una relación afectiva. Al igual que en las relaciones de pareja, hablar las cosas es un elemento clave para que estas disfruten del éxito y la longevidad deseadas, la comunicación fluida entre el departamento de marketing y el de ventas es siempre un must have. Los dos forman parte de un mismo todo y necesitan saber no solo qué hace el otro, sino también qué opina de sus acciones.
¿No lo acabas de ver? He aquí un claro ejemplo: desde ventas pueden saber cosas tan importantes como que la marca es menos reconocida en el sur del territorio, donde casualmente les cuesta mucho más vender. Este tipo de información puede llevar a marketing a lanzar una campaña de branding segmentada al sur del territorio, mientras en el norte se centra en campañas de fidelización. ¡Y al revés! Desde marketing pueden proporcionar información tan valiosa a los miembros del equipo de ventas como los diferentes targets identificados, que les pueden ayudar a acotar su búsqueda de nuevos clientes y a ser más eficientes.
En resumen: las palabras clave para evitar que el otro departamento mantenga tus resultados como parte de la realeza y deje de convertirlos en anfibios son la comunicación fluida y el feedback constructivo.
2. Las diferencias irreconciliables: objetivos radicalmente distintos y separados de los departamentos de marketing y ventas
Volvamos a pintarlo como una relación afectiva: si tu objetivo en la vida es vivir en diferentes regiones del planeta y tu pareja odia los cambios y viajar, tarde o temprano acabaréis teniendo problemas. Sin embargo, si vuestras diferencias se ciñen simplemente a que uno prefiere el invierno y el otro la primavera, estas no desembocarán en conflictos serios, ¿no es así? Pues con el departamento de marketing y el de ventas ocurre exactamente lo mismo. Evidentemente, al tratarse de disciplinas diferentes, los objetivos del departamento de marketing y los del departamento de ventas serán distintos, pero no deberán ser tan radicalmente discordantes que no lleguen a entenderse.
¿Quieres evitar un divorcio entre ambos sin renunciar a que cada uno consiga sus metas individuales? Una buena práctica es crear una serie de objetivos comunes para ambos departamentos que aseguren que los dos están alineados e incentiven la colaboración.
3. Todos para uno… la falta de colaboración en objetivos comunes de los departamentos de marketing y ventas
¿No se te ocurren objetivos en común para ambos departamentos? Si lo piensas detenidamente, el departamento de marketing y el de ventas comparten un objetivo común esencial para la empresa: los ingresos. De una forma u otra, ambos tienen que trabajar duro para aumentar los beneficios de la compañía, lo que implica la colaboración de ambas partes.
¿Recuerdas el clásico juego de tirar por la cuerda para conseguir llevar el pañuelo a tu terreno? Pues, esto sería más o menos lo mismo. El pañuelo representa los ingresos y al otro lado de la cuerda están tus competidores. Si marketing tira solo por la cuerda, los esfuerzos tendrán que ser mayores, pero si ventas echa un cable y ambos pelean por el mismo objetivo, conseguirán traer el pañuelo de forma más fácil y efectiva a su terreno.
¡No esperes más para implantar una metodología para que ambos departamentos puedan aunar sus fuerzas como el «equipo ingresos»!
4. El malo de la película: las malas prácticas del departamento de ventas
Admitámoslo. En ocasiones desde el departamento de ventas se llevan a cabo malas prácticas que consiguen clientes a corto plazo pero que llevan a la catastrófica insatisfacción a medio/largo plazo. No. No estamos hablamos de técnicas ilegales, pues eso ya es otro tema, sino de acciones más sutiles pero igualmente problemáticas.
Ponte por un instante en la piel del cliente e imagina tu reacción cuando desde el departamento de ventas te dan unas expectativas del producto que vas a adquirir ligeramente por encima de su valor real o cuando no son totalmente transparentes con los precios, las permanencias u otras cuestiones que desembocan en malos entendidos. ¿Cómo te sentirías? ¿Desahogarías tu descontento con los demás? Tanto si lo hicieras mediante el boca a boca como si lo comentaras en las redes sociales, el daño para la empresa en cuestión sería devastador.
Ahora observa la situación desde los zapatos del departamento de marketing: ¿funcionarían igual tus esfuerzos por defender la reputación de la empresa, mejorar su imagen e incrementar su reconocimiento? Por supuesto que no: departamento de ventas, céntrate en aumentar los ingresos, sí, pero no a base de malas prácticas.
5. Villano vs villano: malas prácticas por parte del departamento de marketing
Sí, sí, si eres de ventas ahora mismo seguro que te estás acordando de lo mal que lo hizo marketing en aquella campaña. Sabemos que hay más malos en esta película que el departamento de ventas y que el departamento de marketing también tiene las suyas. Querido marketing, no todo es branding y reputación, necesitas una estrategia clara para atraer y captar clientes. ¿No tienes sabes cómo llevarla a cabo? ¡Permanece atento a nuestro blog! En breves te explicaremos el tema en profundidad. Pronto Inbound Marketing y Lead Nurturing formarán parte de tu día a día. 😉
Pero ahora volvamos al tema: recuerda que medir el retorno de inversión, el famoso ROI, y analizar los datos de ventas en tus campañas es esencial para la toma de decisiones en base a lo que aporta mejores resultados, así como para definir tus campañas. ¡Y no solo eso! Ten siempre muy presente qué vendes y mantén las expectativas de tus campañas a ese nivel.
Recuerda que las ilusiones en vano, con desilusión se pagan y tú no quieres romperles el hechizo a tus clientes, sino maravillarlos para que siempre vuelvan y quieran más. Así, departamento de marketing, vuela, sí, pero siempre con los pies cerca del suelo.
Como ves, estos y otros problemas pueden hacer que tu empresa esté perdiendo oportunidades y dinero día a día. ¿Estás convencido de que tu estrategia de marketing y ventas es la correcta? ¿Tienes dudas? En cualquier caso, por tiempo limitado te ofrecemos un Diagnóstico Gratuito de tu Estrategia de Marketing y Ventas. Sólo tienes que hacer clic aquí o en la imagen, contestar a las preguntas y en unos días te enviaremos los resultados con las principales conclusiones y acciones de mejora.
¿Te resultan familiares estas situaciones? ¿Hay alguna otra que quieras comentar? En cualquier caso te esperamos en los comentarios y en las redes sociales 😉
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